從一條水滴籌求助開始，水滴公司以一個“公益”的形象走紅。

　　在沈鵬的帶領下，水滴公司迅速成為資本市場的寵兒，從2016年成立以來，已經獲得多輪融資，得到騰訊、博裕資本、高榕資本、瑞士再保險等知名投資大佬的青睞。其中，作為水滴公司A輪、B輪融資的領投方，在C、D輪融資中，亦有騰訊的身影。

　　2019年3月份，其宣布獲得近5億元的B輪融資后，6月12日，又宣布已完成超10億元人民幣的C輪融資;2020年8月份，該公司又對外宣布已完成2.3億美元的D輪系列融資。

　　但資本瘋狂加持背后，水滴公司也并非順風順水，有關“公益還是生意”的爭論經久不息，近日又因為沒有合法的“名分” ，公司的熱門業務水滴互助被關停。

　　但這一切都絲毫沒有影響到水滴公司在資本市場的野心，這一次，它要去紐交所“講故事”。4月17日，水滴公司向美國證券交易委員會遞交招股書，擬在紐交所上市，由高盛、摩根斯坦利、美銀美林作為承銷商，也就是說，水滴公司有望成為國內第一家登陸紐交所的保險科技公司。

　　當其招股書揭開面紗，讓眾人意外的是，一個天天幫別人籌款的公司，水滴公司在過去三年自己虧了近12億元。招股書顯示，2018年-2020年，該公司營收分別為2.38億元、15.11億元、30.28億元，凈虧損分別為2.09億元、3.22億元和6.64億元。

　　招股書還向公眾揭露了一個事實，那就是水滴籌“不賺錢”，水滴公司不是一個“公益公司”而更像一個“賣保險的公司”。在一個更廣為人知的做水滴籌的“公益”公司背后，水滴公司旗下其實有三大業務，分別為水滴籌、水滴互助及水滴保，其中主營賣保險的水滴保貢獻2020年收入占比高達89%。

　　果真能順利登上紐交所的話，水滴公司又將繼續怎樣的“故事”?“公益”還是“賣保險”?

　　

 

　　主業

　　“公益”不賺錢2020年“賣保險”貢獻公司近九成收入

　　大多數人對水滴公司的第一認知都是從一條水滴籌求助開始的。

　　以籌集資金來算，水滴籌的確在中國所有個人大病求助平臺中排名首位，截至2020年12月31日，已有超3.4億人通過水滴籌累計為170多萬名大病患者捐款超370億元。

　　公開資料顯示，水滴公司成立于2016年，當時的業務主要包括水滴互助、水滴籌。但水滴公司并不滿足于只講“公益”的故事，于2017年5月設立了水滴保，并迅速成為公司的核心業務，至此，公司業務也成了典型的“籌款+互助+保險”模式。

　　為何增設水滴保?或許因為水滴籌和水滴互助不賺錢?

　　招股書揭曉答案：如此大的水滴籌平臺及水滴互助并不是水滴公司賺錢的主要渠道。“賣保險”的水滴保才是最賺錢的。

　　2020年，水滴公司實現營收30.28億元，同比增長100.4%。營收主要來源于向保險公司提供保險分銷服務、以及向保險公司和其他保險經紀或代理公司提供技術服務等。

　　其中，保險分銷傭金收入是水滴公司的核心業務，貢獻收入占比高達89%，這部分業務主要來源于水滴保。

　　也就是說，通過水滴保這一平臺，分銷保險公司的產品，從中獲得傭金，這也是目前市場上的保險經紀公司普遍采取的經營模式。

　　剩下還有11%的營收來源何處呢?招股書顯示，水滴公司的管理費收入、技術服務收入以及其他收入占比分別為3.6%、6.4%及0.9%。

　　其中，管理費收入主要指從升級的互助計劃參與者處收取的會員費。其實，水滴互助是個一人患病眾人分攤的平臺，會員像充話費一樣充值自己的互助賬戶，當有其他會員申請互助金時，會用分攤的方式，從每個會員的賬戶余額中扣費。

　　但會員也可自愿選擇升級計劃，享受更高互助保障，這也是這部分營收的主要來源。

　　但值得關注的是，隨著水滴互助的關停，2020年占營業總收入3.6%的相應管理費收入，到2021年將不再成為水滴公司的收入來源。

　　所謂的技術服務收入，主要來自為選定的保險公司提供技術服務，主要包括消費者關系維護、消費者投訴管理和索賠審查服務等。而其他收入則主要來自農產品(5.830, -0.06, -1.02%)和保健品的在線銷售的傭金收入等。

　　“公益還是生意”之爭不休，這一次招股書終于“真相”了，水滴籌確實不賺錢。與其說其是一家“公益”公司，倒不如說是一家“賣保險”的公司。

　　這家“賣保險”的公司當前股權結構如何?招股書顯示，截至IPO前，騰訊持股比例達22.1%，水滴創始人、CEO兼董事會主席沈鵬，聯合創始人兼董事楊光，聯合創始人兼董事胡堯核心管理層持有26.4%股權，此外，博裕資本、高榕資本、瑞士再保險三家機構分別持有水滴公司11.9%、6.5%及5.7%股權。

　　

 

　　導流

　　水滴籌、水滴互助低成本導流 第三方渠道加持擴張“野心”

　　那么問題來了，水滴籌水滴互助都不賺錢，為何水滴公司還樂此不疲?

　　透過招股書，記者找到了答案，那就是雖然水滴籌、水滴互助不能直接創收，但卻帶來了另一項“寶貴的財富”——流量。

　　流量可以說是互聯網時代下平臺的“兵家必爭之地”，類似水滴公司此前主要采取 “籌款+互助+保險”模式的公司并不少，比如關閉互助業務前的輕松集團、悟空保集團等，都是致力于通過籌款及互助渠道為最終的保險銷售業務引流，以降低流量成本，最終通過保險業務帶來創收并盈利。

　　在水滴公司的招股書中可以明顯看到，2018年，水滴保平臺的首年保費(FYP)中，就有85%來源于籌款和互助渠道的流量。

　　不過，到了2019年，這一比例急劇下降至35.4%，取而代之的是異軍突起的第三方渠道，占比高達34.8%，自然流量和重復購買部分也達29.8%。

　　2020年，籌款和互助渠道的流量占比進一步壓縮，僅有16.6%，第三方渠道占比最大，為44.9%，自然流量和重復購買占比也為38.5%。

　　從過去三年各個渠道流量占比的變化中可以發現，2019年起，水滴公司開始加強和第三方平臺的合作，以減少對籌款及互助渠道的流量依賴，但這樣會帶來一個問題，即流量費用的大幅上漲。

　　一般而言，系統內流量比第三方流量更便宜，而水滴公司卻選擇加大對第三方平臺的投入，這樣的操作可謂有利有弊，一方面，獲客費用水漲船高，可能會影響公司盈利;另一方面，這種模式確實比單純用系統內流量更能擴張業務規模。

　　顯然，在低流量成本與規模擴張之間，水滴公司選擇了后者，招股書顯示，成立僅4年的水滴保已經躍身為國內最大的獨立第三方保險分銷平臺。

　　截至2020年12月31日，水滴保累計服務的保險用戶數量約為7940萬人，累計付費保單數達3070萬張。

　　2018年、2019年和2020年，水滴保分別實現了9.73億元、66.68億元和144.26億元的首年保費收入，給水滴公司帶來的營收分別為1.22億元、13.08億元和26.95億元。

　　這一成績到底如何?對比來看，在納斯達克上市的慧擇也是一個保險經紀平臺，且已運營十余年，2020年保費收入僅有30.2億元，水滴保的發展速度由此可見一斑。

　　成本

　　獲客和品牌推廣投入17億元 “大手筆”支出值不值?

　　正如此前提到，加大對第三方平臺的投入會提高獲客費用，有可能影響公司盈利。

　　招股書顯示，水滴公司在過去三年一直虧損，三年虧了近12億元。

　　對于虧損原因，招股書顯示主要在于銷售和營銷費用較高，2018年，水滴公司的銷售和營銷費用僅為1.85億元，到了2019年，這一指標直接升至10.56億元，同比大漲近5倍，2020年，又翻一倍達21.31億元。據悉，這部分費用主要包括獲客和品牌營銷，從事銷售和營銷的員工薪酬及相關費用，設備的租賃和折舊費，向用戶提供的免費贈險、就醫綠色通道、免費體檢等附加服務的費用。

　　其中，獲客和品牌推廣方面的投入又是水滴公司銷售和營銷費用中的最大支出項。招股書顯示，僅2020年，這筆支出就高達17.43億元，2019年也有7.93億元。

　　那么，如此“大手筆”的支出到底能為水滴保帶來多少新客戶?

　　據悉，2019年、2020年，水滴保分別新增710萬和1040萬付費用戶，也就是說，這兩年水滴保的單個付費用戶的獲客成本分別約為111.75元、167.6元，不過，目前業內并沒有權威的獲客成本數據來與之對比，據記者咨詢了解到，這一獲客成本在業內不算高。

　　變數

　　公司經紀業務依賴流量轉化水滴互助關停如何影響公司前程?

　　“大手筆”支出的獲客成本是否值得還有待考究，而作為低成本導流主要渠道之一的水滴互助被迫關停。這將如何影響水滴互助的前程?

　　今年3月26日，水滴互助發布公告稱，原互助計劃將于2021年3月31日18點正式終止?？紤]到大部分互助會員沒有購買商業保險，水滴互助為會員提供了保障期限為一年的水滴健康保，最高50萬元保額，保費由水滴互助承擔。同時，水滴互助還為會員提供免費在線問診、體檢等健康服務。

　　截至3月下旬，水滴互助已上線近5年，累計服務8000多萬會員，共幫助21235位會員分攤了大病和意外互助金。

　　這樣一來，水滴公司此前搭建的“籌款+互助+保險”模式被打破，這對整個企業的發展影響有多大?

　　清華大學五道口金融學院中國保險和養老金研究中心研究總監朱俊生對記者表示，在4月16日銀保監會副主席肖遠企表態“如果打著互助旗號從事金融業務、從事保險業務就偏離了互助本身的性質。如果要開展保險等金融業務必須要取得金融牌照才能做，必須做到‘有證駕駛’”之前，針對網絡互助的監管是有諸多不確定性的，這種不確定自然會影響投資者對整個水滴的看法，因此，水滴選擇關?；ブ脚_，某種程度上也是在監管不明朗情況下作出的次優選擇。

　　“水滴的營收主要來源于經紀業務收入，而經紀業務非常依賴流量轉化，因此，互助關停對公司本身肯定是有影響的。”朱俊生稱。

　　不過，無論從營收還是流量占比來看，互助渠道對于水滴而言都已不是一個主要渠道。招股書顯示，隨著水滴互助的關停，2020年占營業總收入3.6%的相應管理費收入，到2021年將不再成為水滴公司的收入來源。

　　同時，2018年，互助渠道對于水滴而言還非常重要，流量占比達38.6%，但到2020年，這一占比僅剩3.6%。

　　一位保險科技領域的投資人也對記者表示，從數據層面來看，水滴互助的關停對水滴公司有影響，但是影響不算大。

　　風險

　　重要合作方安心保險“不靠譜” 水滴保還面臨監管規則變化風險

　　水滴籌不賺錢，水滴互助關停，水滴保能否繼續講好水滴公司的“故事”?

　　記者在水滴保小程序上發現，目前平臺售賣的保險產品已經涵蓋醫療險、重疾險、意外險、壽險、年金險等多類險種。

　　招股書顯示，水滴保與62家保險公司合作，提供200款健康險和壽險產品，大部分產品是聯合保險公司反向定制，因此，與保險公司的合作情況將直接影響水滴公司的經營。

　　過去，水滴保比較依賴單一合作伙伴，某些保險公司占了水滴公司收入很大的一部分，比如，中國太平保險分別占2019年和2020年營業總收入的21.9%和24.9%;2020年，弘康人壽占公司營業總收入的11.1%。

　　最明顯的當屬安心保險，分別占水滴公司2018年、2019年營業總收入的43.4%、44.2%，2020年占比雖然大幅下降，仍高達19.9%。

　　然而，值得注意的是，作為水滴公司的重要合作方，安心保險的經營狀況不佳。2021年初，銀保監會首張行政監管措施決定書便將矛頭指向了安心保險。該決定書稱，安心保險2020年10月末的核心及綜合償付能力充足率(也可稱：償付能力)為-125.7%，償付能力嚴重不足。因此，銀保監會將對該險企采取責令公司增加資本金等監管措施。

　　盡管從理論上來說，保險公司只要沒有破產或者被清算，所有保險客戶的權益都不會受到任何影響。但償付能力不足背后可能隱含的是整個保險公司經營狀況的惡化，服務能力也會受到影響，客戶的服務體驗難以保障，自然也難免會給水滴保帶來負面影響。

　　此外，近年來，互聯網保險監管趨嚴，水滴公司還面臨著一些監管規則變化的風險。

　　比如，去年底銀保監會發布的《互聯網保險業務監管辦法》(以下簡稱《監管辦法》)就明確，互聯網保險業務應由依法設立的保險機構開展，其他機構和個人不得開展互聯網保險業務。

　　水滴公司在招股書中稱，目前，公司通過第三方用戶獲取渠道吸引消費者購買平臺上的保險產品，如果公司與此類用戶獲取渠道的合作被視為違反《監管辦法》，可能需要修改業務實踐，這可能會減少我們對消費者的吸引力。

　　早在今年1月份，銀保監會下發《關于進一步規范互聯網人身保險業務有關事項的通知(征求意見稿)》，按規定，一年期及以下專屬產品每期繳費金額應為一致，一年期以上專屬產品應符合中國銀保監會相關規定。

　　若這一規則實施，那么水滴保目前采取以首月低保費吸引消費者的方式將受到較大打擊，水滴公司在招股書中稱，公司可能需要改變這種支付制度，而調整后，可能會減少對消費者的吸引力。